dinsdag 17 juni 2014

“Inspelen op moderne klanten valt voor verkopers nog niet mee”


Werkgevers en werknemers in de woonbranche hebben het niet makkelijk met de ontwikkelingen op het gebied van het nieuwe verkopen. In het Mysteryshoponderzoek “Het Nieuwe Winkelen” is onderzocht hoe verkopers omgaan met modern koopgedrag.
Tijdens het onderzoek zijn vier type klanten op stap gegaan: de goed geïnformeerde klant, de klant die zich oriënteert op internet en de winkel alleen bezoekt om het product even te proberen (“showrooming”), de klant die stevig over de prijs onderhandelt en de klant die prijs stelt op gastheerschap en beleving in de winkel. In totaal zijn 80 meubelzaken bezocht en 80 slaapspeciaalzaken.

Omgaan met de goed geïnformeerde klant
Bij de goed geïnformeerde klant speelt het dilemma dat de klant soms meer weet van dat ene product dan de verkoper. Daarnaast speelt het dilemma dat de klant zich wellicht goed heeft voorbereid, maar niet tot de optimale keuze is gekomen. Hoe vertel je dat? 60% van de verkopers stemt het verkoopgesprek af op de goede voorbereiding van de klant. De helft van de verkopers kiest ervoor om het te verhullen als blijkt dat de klant meer kennis heeft dan hij/zij zelf. Je zou de klant daarvoor juist een compliment kunnen maken; slechts 12% doet dat. De verkoper zou zijn meerwaarde moeten aantonen. In 64% van de gevallen lukt dat. Verkopers vragen niet door waar klanten hun informatie hebben opgedaan.

Showrooming
Vooral in slaapspeciaalzaken hebben verkopers moeite met een klant die doet aan showrooming. Slechts 5% van de verkopers vraagt waar de klant het artikel heeft gevonden en geeft de klant een gevoel van waardering voor de voorbereiding. Cruciaal is dat de verkoper bij een dergelijke klant probeert in gesprek te komen om de meerwaarde van de winkel aan te tonen. 78% van de verkopers doet dat ook. Als het door de klant gewenste artikel niet op voorraad is, wordt in 28% van de gevallen een alternatief aangeboden. Redenen voor de klant om toch te overwegen om in de winkel te kopen zijn: klik met de medewerker, aanwezige kennis, alternatieven die worden geboden en eventueel de geboden korting.
Omgaan met korting
De vraag om korting is lastig. Het is van belang dat de verkoper vaardig is in het omgaan met kortingsvragen om margeverlies te voorkomen. Een vraag om korting is eigenlijk een koopsignaal. Slechts 11% behandelt de vraag om korting als koopsignaal. Je kunt iets terugvragen voor korting, bijvoorbeeld een (hogere) aanbetaling en het zelf regelen van vervoer. Slechts 2% van de verkopers doet dat. Een andere tip voor het verkoopgesprek is om korting niet over de hele offerte  te geven maar over een deel van de offerte. In 67% van de winkels wordt de korting over de hele offerte gegeven. 18% van de winkels geeft 15% korting en 37% geeft 5% korting Bij slaapspeciaalzaken wordt gemakkelijker omgegaan met het geven van 5% korting dan in meubelspeciaalzaken (48% versus 24%).
Gastheerschap
De klant wil zich welkom voelen in een winkel. 35% van de verkopers groet de klant direct bij binnenkomst. Een even groot deel van de klanten wordt pas na 5 minuten of langer begroet. Gastvriendelijke voorzieningen zoals toilet, kinderhoek, bewegwijzering zijn slechts in ongeveer een kwart tot een vijfde van de winkels aanwezig.

dinsdag 10 juni 2014

Cursus Probleemloos egaliseren en Q2 installeren


WAALWIJK - Goed egaliseren begint bij een goede voorbehandeling van de vloer. Daarvoor is kennis van de verschillende type ondervloeren en producten, maar zeer zeker ook vakmanschap nodig. Zonder een goede ondervloercontrole en een perfect geëgaliseerde ondervloer is er ook geen perfect eindresultaat. Heeft u die kennis nog niet, volg dan de cursus Probleemloos egaliseren en Q2 installeren die in september zal worden gegeven en wordt een gecertificeerd egaliseerder.

Onder begeleiding van deskundigen van
 Lecol, Parketfabriek Lieverdink en het Gilde van Gediplomeerde Parketteurs leert u tijdens deze cursus probleemloos egaliseren en hoe Q2 te installeren. Alle kneepjes van het egaliseren worden uitgelicht. Naast een stuk theorie over verschillende type ondervloeren, reinigen, primeren, egaliseren, productkennis wordt een groot deel van de dag ingevuld met praktijk.

Er wordt diep ingegaan op o.a. het vullen van (grote) gaten en dorpels, scheurreparaties, sleuven vullen bij vloerverwarming en schuren van tegels. Bezwaren en onzekerheden worden weggenomen en risico’s worden uitgesloten, zodat u als vakman aan het einde van de dag zonder problemen en met alle vertrouwen kunt egaliseren en zelf problemen kunt oplossen. Uw vaardigheden worden aanzienlijk uitgebreid en u bent tot slot een gecertificeerd egaliseerder! Waarom dergelijke werkzaamheden uitbesteden, als u het ook zelf kunt! De cursus zal op 8 september bij Lecol in Waalwijk worden gegeven en op 15 september Bij Parketfabriek Lieverdink in Doetinchem.
Kijk voor meer informatie en om in te schrijven op www.lecol.nl/cursus